Бери выше!

Исходя из своего опыта – и как работодателя с 20+ летним опытом, и как консультанта по переговорам – основную причину, почему женщины получают меньше, я вижу в том, как они проводят финансовые переговоры с работодателем.

Не всегда можно четко выделить “мужской тип” и “женский тип” переговорщика, в современной бизнес среде они часто бывают смешаны и достаточно схожи, и все женщины разные — но наблюдая за женщинами в ситуациях переговоров на протяжении 20+ лет, я все-таки могу выделить некоторые характерные особенности их переговорного стиля.

 

— Во-первых, для женщин при проведении финансовых переговоров бывает важно сохранить позитивную эмоциональную атмосферу общения. Настолько важно, что если возникает риск обострения ситуации и начала “жестких переговоров”, то женщина скорее может отказаться от части своих финансовых требований, чем продолжать торговаться. Женщинам бывает более важно сохранить хорошие отношения; важно, чтобы общение было этичным и дружелюбным.

 

— Женщины не очень любят просить и торговаться. Для мужчины пойти и попросить повышение или продолжать торговаться о финансовых условиях – вполне нормальное и естественное действие. Но среди женщин я намного чаще встречал такое отношение, что работодатель должен сам заметить и оценить, как она старается, чего достигла и какую ценность приносит ему – и ожидание, что он сам предложит повышение в качестве благодарности. Повышение, полученное таким образом представляется справедливым и этичным. Торговаться же, жестко “продавать” себя и доказывать, что ты стоишь больше – такой подход женщины при финансовых переговорах с работодателем используют существенно реже.

 

— Женщинам неудобно просить много денег. Когда я глазами работодателя вижу, насколько высокую ценность кандидат может принести новой компании и какой уровень дохода он может просить, мне действительно намного сложнее убедить женщин, чем мужчин, что они стоят этих денег и чтобы они просили именно столько. Я объясняю логически, что их ценность оправдывает такие деньги; мы пытаемся сжиться с этой цифрой, по несколько раз репетируем переговоры с потенциальным работодателем – но им часто действительно бывает дискомфортно просить много денег.

 

Недавно я провел среди подписчиков моего проекта Job Talks в Telegram и в Facebook небольшое исследование, в котором был такой вопрос: “Кто, по вашему мнению – мужчины или женщины – более часто и более настойчиво проводят переговоры о финансовых условиях при найме на работу” (да, это был вопрос про найм, а не про повышение, но ответ абсолютно релевантен и для переговоров о повышении, т.к. основан на том же базовом принципе).

 

Вот результаты опроса:

 

  • 19% считают, что мужчины и женщины торгуются об условиях примерно одинаково;
  • 54% — что активнее и более настойчиво торгуются мужчины;
  • 27% — что женщины.

 

Т.е. по мнению участников, женщины торгуются о финансовых условиях и отстаивают свои финансовые интересы при найме на работу в 2 раза реже и/или менее настойчиво, чем мужчины.

 

Но и это не все.

 

Линда Бэбкок (Linda Babcock), профессор экономики Carnegie Mellon University, которая изучает тему переговоров, считает, что женщины торгуются в 4 (!) раза реже, чем мужчины (10-15% женщин vs. 50-60% мужчин). И не только в случае обсуждения зарплаты при найме – а во всех ситуациях, связанных с развитием карьеры, а также в любых других “денежных” переговорах за пределами работы.

 

Первое правило повышения — просите о нем!

 

В реальном корпоративном мире, если вы хотите получить повышение, вы должны сами его просить, сами бороться за него и сами доказывать, что вы его заслужили – и что оно является обязательным условием вашей дальнейшей работы и принесения ценности для бизнеса компании.

 

Для компании поддержание расходов на минимально достаточном уровне, необходимом для успешного развития бизнеса, но не превышающем его – одна из основных финансовых задач. И если сотрудник успешно и эффективно работает, но при этом не просит повышения, то со стороны работодателя это обычно означает, что такой сотрудник всем доволен, риска его ухода нет – и поэтому предлагать ему повышение в такой ситуации было бы крайне неразумно.

 

Таким образом, если вы хотите получить повышение – просите его сами. Ничего не просите – ничего не получаете.

 

 

Второе правило повышения: переговоры – это сделка, которую надо готовить

 

Концептуальная ошибка некоторых сотрудников состоит в том, что они думают, что можно просто прийти в один прекрасный день к начальнику и попросить повышения – и получить его. Изредка такой подход может сработать, но в большинстве случаев — нет.

 

Любые изменения в карьере и финансовых условиях работы (найм, увольнение, продвижение) – это коммерческая сделка с работодателем, а каждую сделку в бизнесе надо тщательно готовить.

 

Если вы хотите получить повышение, ваша сделка должна включать следующие 4 этапа:

 

  • Создание условий для повышения — т.е. построение убедительного кейса, доказывающего работодателю, что повысить ваш доход – в интересах его бизнеса.
  • Подготовка к переговорам с работодателем – разработка стратегии переговоров и всесторонняя подготовка к самим переговорам.
  • Проведение переговоров – возможно один раунд, возможно несколько.
  • Follow up – “дожатие” сделки, формализация всех достигнутых устных договоренностей, подготовка необходимых документов и создание условий для того, чтобы новая схема начала работать.

 

Правило 3: создайте условия для повышения

 

Если вы амбициозны и уже при найме на новую работу думаете о будущем повышении – это очень правильная стратегия. Начинайте проводить грамотную и эффективную подготовку к будущему повышению уже во время проведения переговоров при найме – и продолжайте ее, когда вас наймут. Это потребует усилий и времени – но в качестве награды вы сможете обеспечить себе ускоренный рост карьеры и дохода.

 

Вот как вкратце выглядит содержание этой подготовки:

 

— Создайте образ амбициозного сотрудника еще во время переговоров при найме. То, как вы проводили переговоры об условиях при найме, говорит будущему работодателю, как с вами можно общаться дальше. Отлично, если вы максимально донесли мысль, что ориентированы на рост карьеры и дохода, договорились о примерном плане карьерного роста на будущее, энергично и убедительно торговались об условиях и отстаивали свои финансовые интересы.

 

— Создавайте высокую ценность для компании. Помимо отличного выполнения своих основных обязанностей, делайте еще больше. Вы можете, например, предлагать новые идеи для бизнеса, браться за их воплощение и добиваться результатов. Или находить амбициозные задачи, имеющие высокую важность и ценность для компании. Или взять на себя ответственность за некоторый участок работы и добиться на нем высоких результатов. Из просто полезного сотрудника вам надо превратиться в сотрудника, стратегически важного для бизнеса компании на своем направлении.

 

— Создайте высокую ценность для начальника. Решение о вашем возможном продвижении и увеличении дохода находится в руках вашего начальника, поэтому необходимо поработать и на этом фронте. Вы можете взять на себя задачи, выполнение которых для него наиболее важно, т.к. они напрямую влияют на выполнение им своих КПЭ, его бонус и карьерные перспективы. Или задачи, которые доставляют ему дискомфорт и от которых он был бы рад избавиться. Так вы станете для него ценным и практически незаменимым сотрудником.

 

— Меняйтесь сами навстречу изменениям. Сотрудник должен сам развиваться в направлении того состояния, к которому он хотел бы прийти. В частности, можно усиливать имеющиеся или развивать в себе новые компетенции, получать новый опыт, приобретать новые навыки – особенно те, которые будут востребованы на том уровне, где вы хотели бы оказаться. Это можно сделать как на самой работе, берясь за новые задачи более высокого порядка, так и посещая тренинги и программы обучения, корпоративные и внешние.

 

— Развивайте свою сеть контактов в компании. Чтобы успешно продвигаться в компании и увеличивать доход, вам нужны влиятельные союзники. Составьте список представителей менеджмента, которые имеют влияние в компании, от которых может зависеть ваше продвижение, которым могут быть полезны и важны результаты вашей работы, и, наоборот, чей опыт был бы интересен вам; добавьте в этот список вашего прямого и всех косвенных начальников, в т.ч. региональных и глобальных (если вы работаете в международной компании). Вероятно, в вашем списке окажется 5-10 человек. Теперь вам надо разработать план развития отношений с каждым из этих людей, где вы будете на регулярной основе общаться с ними, снабжать их полезной информацией, демонстрировать результаты своей работы, обсуждать с ними их ожидания и новые идеи, спрашивать их совета и т.д. Это позволит вам выстроить отношения с людьми, от которых зависит ваше продвижение в компании и рост дохода.

 

— Организуйте внутренний PR. Скромность – путь к безвестности. Ошибка думать, что все и так видят результаты вашей работы. Чтобы получать продвижения и увеличивать свой доход, в вас должны видеть успешного, ценного и незаменимого сотрудника. А чтобы им стать, вокруг должно быть много подтверждающей это информации; и распространять эту информацию – как раз и есть ваша задача. Продумайте и создайте систему собственного внутреннего PR внутри компании, где вы регулярно могли бы рассказывать о важных результатах своей работы и своих достижениях и создавать образ себя как эффективного и успешного сотрудника, приносящего ценность компании.

 

— Создайте сильный личный бренд на рынке. Если вы будете не просто сотрудником, которого знают только внутри компании, а человеком, которого знает и ценит как эксперта в своей области внешний рынок, то ваши шансы на продвижение и увеличение дохода в компании становятся намного выше. Хотя бы потому, что иначе вы можете конвертировать свою экспертность и бренд в более высокий доход в другом месте, а ваша компания не хочет потерять такого ценного специалиста. Поэтому создайте себе профиль и репутацию эксперта в своей области. Если ваша позиция и компания позволяет это, пишите статьи в ведущие бизнес и отраслевые СМИ, давайте интервью, ведите блог, создайте свой канал в Telegram, выступайте на публичных мероприятиях, читайте лекции, принимайте участие в работе он-лайн и офф-лайн сообществ по вашей теме, оказывайте консультации.

 

— Регулярно занимайтесь нетворкингом. Чем шире ваша сеть профессиональных и личных контактов, тем легче вы можете конвертировать это в новые карьерные возможности в случае, если ваш доход на текущей работе не будет расти достаточно амбициозно. К тому же, как показывает опыт, сильный бренд на рынке и широкая сеть контактов обычно придают сотруднику бóльшую уверенность и убедительность при переговорах с работодателем о повышении дохода.

 

Если при найме на работу и в первые годы работы в компании вы не задумывались о продвижении, но в какой-то момент поняли это и решили начать работать на эту задачу – то это тоже неплохо.

 

Вам подойдут все те же шаги, что описаны выше.

 

Кроме того, в качестве дополнительных аргументов вы также можете использовать следующие:

 

  • За время работы вы существенно увеличили свой вклад в развитие бизнеса;
  • У вас расширились обязанности, увеличился объем работы и вырос уровень ответственности;
  • За время работы вы стали намного более опытным профессионалом, выросла ваша рыночная стоимость;
  • Вы всегда были готовы брать на себя новые амбициозные задачи;
  • При этом вы недооплачены относительно рынка.

 

Правило 4: выберите правильное время

 

Лучше время — провести переговоры на фоне последних успехов. В частности, более эффективно просить не повышения зарплаты, а новых задач более высокого уровня, расширения обязанностей и повышения грейда (зарплата за ними подтянется), а также увеличения переменных выплат (бонусов, процентов от сделок) и улучшения условий соцпакета. Просить повышения также лучше не «здесь и сейчас», а сформулировать вопрос в таком виде: «Что мне надо сделать, чтобы увеличить свой доход на 30% за такой-то срок?» — и когда выполните эти задачи, приходить на переговоры о повышении.

 

Правило 5: подготовьте аргументы для основных возражений

Надо понимать, что когда работодатель отказывает вам в повышении, этим отказом он по сути доносит до вас ряд важных сообщений:

 

  • “Я не думаю, что ты заслужил это повышение. Ты не приносишь настолько высокую ценность бизнесу и мне лично, которая заставила бы меня повысить твой уровень дохода. Да, ты работаешь хорошо и качественно, но за это ты получаешь деньги”.
  • “Ты не уникален и не незаменим. Ты не делаешь чего-то такого, без чего бизнес рухнет. Я могу легко заменить тебя на другого сотрудника. Конкуренция на рынке высокая”.
  • “Я не думаю, что если я тебе откажу в повышении, то ты куда-то уйдешь. Скорее всего, переживешь и продолжишь работать, как и раньше”.

 

Однако при этом редкий работодатель скажет об этом открытым текстом. Обычно причина отказа будет облачена в одну из трех нижеперечисленных форм:

 

— Финансовое основание. Обычно ссылаются на отсутствие требуемых денег в бюджете (“такое повышение в бюджете не заложено”).

 

— Процедурное основание. Работодатель ссылается на наличие утвержденных правил, процедур и сроков для повышения (например, конец финансового года) – а ваша просьба нарушает ряд этих процедур и поступила в “неправильное” время, когда он ничего сделать не может. Сюда же относятся ссылки на то, что такое повышение увеличит ваш доход выше уровня других сотрудников (несправедливо!) и выше существующих зарплатных вилок (невозможно!)

 

— Смысловой отказ. Начальник не считает, что вы заслуживаете повышения – и все, что вы делали до этого (хотя он мог раньше даже хвалить вас за ваши достижения) оказывается недостаточным для повышения. Работодатель также может сослаться на то, что вы еще мало работаете на этой должности для повышения, что опыт у вас меньше, чем у ваших коллег (а они повышения не просят) и на другие формальные факторы.

 

В отношении этих возражений важно понимать две вещи. Во-первых, они всего лишь прикрытие основной причины отказа: работодатель не считает, что вы заслужили повышение, и не боится, что вы уйдете.

 

Во-вторых, все эти причины – лишь условная правда, и при необходимости эти формальные возражения легко преодолеваются. Никакие из этих правил не высечены в граните – и все они являются обсуждаемыми. Я видел ряд ситуаций, когда для того, чтобы удержать ценного сотрудника (получившего, например, job offer от компании-конкурента), компания находила возможность повысить ему зарплату в середине финансового года; до уровня выше, чем у его коллег, и выше, чем предполагают зарплатные вилки; и даже, если это повышение не было запланировано в бюджете.

 

Таким образом, работодатель использует эти формальные основания просто, чтобы “отделаться” от вашей просьбы о повышении. Как показывает опыт, большинство сотрудников сдаются после этих аргументов (“ОК, бюджет есть бюджет”, “Да, процедуры нельзя нарушать” и т.д.) – и уходят без повышения.

 

Исходя из вышеприведенных комментариев, отвечать на эти возражения нельзя впрямую; нельзя начинать с ними спорить и приводить контраргументы (даже если они есть). Намного эффективнее договориться о некотором варианте, при котором у работодателя не будет возможности использовать эти аргументы.

 

Например, если работодатель считает, что вы пока не заслужили повышения, то надо договориться с ним о задачах, результатах и сроках, при достижении которых вас повысят – и прийти к нему в следующий раз, когда вы выполните эти договоренности.

 

Если же компания приводит для отказа финансовые основания (“нет денег в бюджете”), можно попробовать перенести это обсуждение на будущий финансовый период или договориться о задачах, результатах и условиях, при достижении которых деньги в бюджете “найдутся” (если вы готовы подождать еще год-другой) – но, скорее всего, такой отказ говорит о том, что компания просто не видит вашей достаточной ценности для себя, чтобы вас повышать, или видит, но не верит в серьезность ваших намерений. В этом случае имеет смысл начать поиск новых возможностей на рынке.

 

Правило 6: не отступайте

Возможно, лишь в ¼ случаев первый разговор приведет к желаемому увеличению зарплаты. В остальных случаях вам откажут, или пообещают подумать, или дадут меньше, или привяжут повышение к наступлению некоторого времени / выполнению некоторых условий. Поэтому важно понимать, как правильно продолжить переговоры в каждом из этих случаев, чтобы в итоге получить желаемое.

 

Автор: Андрей Носов 

 

 

Оцени полезность статьи

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...Loading...

Поделись в Facebook

Выбор читательниц

Лучше, чем повышение!

Многие считают, что карьера — это процесс постоянного повышения в должности. Однако, существует два типа карьеры: горизонтальный и вертикальный. Обсуждаем плюсы и минусы каждой карьерной стратегии.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ